CAFE TECH: Savourez votre café en compagnie de SonicWall!
Vous avez besoin de faire une pause ? Prenez votre café et rejoignez SonicWall pour une demi-heure d’informations techniques concrètes.
Se retrouver entre amis et collègues autour d’une tasse de café est une vieille tradition. Mais que diriez-vous de prendre votre pause café avec plus d’un millier de vos amis en même temps, et de les tenir au courant de l’actualité d’une manière aussi divertissante et pertinente qu’informative ?
C’est l’idée du CAFE TECH de SonicWall, une série de vidéos de 30 minutes conçues pour partager des informations techniques utiles à la manière de SonicWall.
Des débuts solides
Lorsque j’ai rejoint SonicWall au milieu de l’année 2020, j’invitais souvent mes partenaires à se joindre à moi pour une tasse de café. Je les informais alors des derniers développements et des lancements à venir, et ils me faisaient part de leurs réflexions et de leurs idées.
Bien que j’apprécie énormément ces discussions informelles, je me suis rapidement retrouvé à participer à 10 ou 15 réunions de ce type par semaine sans pour autant parvenir à m’entretenir avec toutes les personnes que j’avais besoin de rencontrer. J’ai donc eu une idée. Et si je pouvais transposer ces réunions informelles à une plus grande échelle, tout en préservant leur caractère décontracté et intime, mais d’une manière qui me permette d’entrer en contact avec tous les partenaires de ma région, à l’heure qui leur convient le mieux ?
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Le café est ouvert
J’ai envoyé ma première invitation CAFE TECH en janvier 2021. Peu après, j’ai pris mon mug SonicWall, allumé ma caméra et commencé ce qui allait devenir la série la plus longue de l’histoire de SonicWall.
Dans la lignée des réunions en personne qui fonctionnaient déjà bien, nous avons limité les sessions à 30 minutes, le temps de prendre un café et de manger une viennoiserie. Tout comme pour l’ouverture d’un café dans la « vraie vie », l’approche initiale était hyperlocale avec des sessions limitées à la région EMEA qui se déroulaient uniquement en anglais.
Les thèmes abordés étaient également assez limités et visaient généralement à sensibiliser et à susciter l’intérêt autour des lancements. Mais lorsque nous avons cherché comment apporter plus de valeur à nos partenaires, nous sommes passés d’une approche centrée sur le produit à une autre axée sur les cas d’utilisation. Et notre audience a continué de croître.
Un café à chaque coin de rue
Très vite, nous avons vu une opportunité d’étendre l’empreinte de CAFE TECH. Aujourd’hui, nous proposons des sessions CAFE TECH en allemand, en français, en espagnol, en portugais, en italien et en anglais. Chaque région travaille sur la même base, ce qui garantit la cohérence du message principal partout dans le monde, mais cela ne signifie pas pour autant que nous adoptons une approche à l’emporte-pièce. Chaque région apporte sa touche locale, avec sa langue, ses besoins et ses cas d’utilisation.
Un café à emporter
Paradoxalement, CAFE TECH a ouvert la voie à une plus grande interaction en personne. En partie grâce à l’intérêt suscité par CAFE TECH, nous sommes entrés en contact avec au moins 140 partenaires différents au cours des six premiers mois.
J’ai dernièrement été invité à un roadshow en Italie, où l’une de nos présentations CAFE TECH a tellement plu qu’ils ont voulu que j’organise une table ronde en direct sur la base de cette présentation. Et lors d’un événement au Royaume-Uni, un directeur technique a récemment demandé de l’aide pour mettre en place un CAFE TECH spécifique au secteur de la santé.
Nous avons également constaté une augmentation du nombre de partenaires qui proposent CAFE TECH à leurs clients. Leur équipe de distribution modifie le contenu pour leurs clients finaux, puis l’exécute plus tard, souvent en s’appuyant sur le même SE régional SonicWall qui a fait la présentation initiale.
Une recette qui fonctionne
Si la robustesse des produits SonicWall et la communauté de partenaires contribuent à la popularité de CAFE TECH, celle-ci est encore renforcée par notre philosophie d’amélioration continue. Chaque semaine, je lance un défi à l’équipe : parlons-nous suffisamment des cas d’utilisation ? Pourquoi cette diapositive est-elle importante ? Ce contexte est-il nécessaire ?
En plus d’être à l’écoute de nos partenaires, cette démarche a progressivement fait passer CAFE TECH du statut de livre blanc en direct à celui d’offre unique que les partenaires apprécient et considèrent comme de grande valeur. Mais alors que nous améliorions et développions notre contenu, nous avons rapidement réalisé que ces sessions pouvaient également être utiles aux utilisateurs finaux.
Le résultat est un CAFE TECH conçu pour séduire non seulement nos partenaires et clients les plus expérimentés, mais aussi les nouveaux partenaires et utilisateurs. Nous avons éliminé la plupart des acronymes au profit d’un contenu que même les nouveaux utilisateurs SonicWall peuvent comprendre.
Pour simplifier encore les choses, nous sommes passés d’une présentation sur RingCentral à un nouvel hébergement sur BrightTalk. Nous venons de dépasser les 30 000 abonnés à notre chaîne EMEA BrightTalk, lesquels contribuent à accroître l’audience de CAFE TECH. Il y a peu, une session a attiré trois fois plus de participants que prévu. Mieux encore, la plupart suivent l’intégralité de la session et près d’un quart d’entre eux la regardent à nouveau après coup.
Un nombre croissant de ces participants sont des utilisateurs finaux. Moins de six mois après l’ouverture de CAFE TECH au public, plus de la moitié des participants sont des clients, qui vont de la PME à la grande entreprise. Certains participants ne comptent aucun produit SonicWall dans leur écosystème, et d’autres sont des personnes avec lesquelles nous n’avons jamais discuté.
Ce succès a un impact mesurable sur les résultats de SonicWall, qui se traduit par une croissance du pipeline et des taux de marchés conclus très élevés. Plus important encore, comme SonicWall est 100 % axé sur les canaux de distribution, ce succès signifie que CAFE TECH aide ses partenaires à réussir eux aussi.
Ce qui se prépare pour l’avenir
Notre objectif est de continuer de concilier les besoins de nos partenaires de longue date, de nos nouveaux partenaires qui se posent des questions telles que « Comment puis-je prendre une commande ? », et de nos utilisateurs finaux, qui veulent en savoir plus sur la valeur et la manière dont nos solutions leur facilitent la vie.
L’année prochaine, j’aimerais que des clients, des partenaires et des distributeurs discutent de ce qu’ils ont appris et de ce qu’ils ont fait, ainsi que des résultats obtenus. Les partenaires aiment entendre parler d’autres partenaires qui ont réussi, et les clients veulent savoir comment résoudre leurs problèmes.
En attendant, nous continuerons de faire en sorte que CAFE TECH soit la principale source d’information sur les développements de SonicWall, les conseils spécifiques à chaque région et les événements de l’industrie. Et comme dans un café traditionnel, nous sommes là pour vous servir. Si vous avez une idée que nous n’avons pas abordée, mais que vous aimeriez voir traitée, vous pouvez me contacter directement par e-mail et je me ferai un plaisir de l’étudier. Il y a de la place pour tout le monde à CAFE TECH, et nous nous réjouissons de l’occasion qui nous est donnée de communiquer et de collaborer avec vous.
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Osca has been leading high-performing teams for the last 15+ years in Sales Engineering, with a focus on customer outcomes and partner alignment across enterprises and SMBs. Before he came to SonicWall, Osca worked on cybersecurity for the cloud space at McAfee. Osca continues to champion the importance of women in cybersecurity, coach and mentor aspiring graduates in technology, and support a diverse and inclusive workforce.
